Mensen die mij kennen, die weten dat ik nogal een vlotte prater ben… vanuit mijn passie en enthousiasme over dat waar ik mee bezig ben, kan ik uren vertellen.
Je kan je niet voorstellen hoe vaak ik te horen kreeg: ‘Ik schrik er niet van dat jij een goede verkoper bent… zoals jij het kan uitleggen’…
En niets is minder waar!
Om een goede verkoper te zijn, hoef je het niet goed te kunnen uitleggen. Integendeel zelfs: je moet vooral goed kunnen luisteren!
Pas toen een salestrainer mij dit inzicht gaf, begreep ik hoe het kwam dat ik toch niet zoveel verkocht als dat ik wel zou willen… Betekende dat dat ik dan niet veel verkocht? Jawel, gelukkig wel!
Mijn passie en enthousiasme heeft natuurlijk ook wel een heel aanstekelijke kant! Klanten merken gewoon aan mij dat ik een echte passie heb voor mijn vak. En uiteraard merken ze ook heel erg dat je kennis van zaken hebt, omdat ik al meer dan 20 jaar in het vak zit.
Maar toch kon het beter…
Ik vergeet nooit het moment dat ik een afspraak had met een potentiële klant, Ingrid genaamd. Ingrid is coach en heeft een hekel aan haar administratie. Ze zocht dan ook iemand die haar daarmee zou kunnen helpen, of beter gezegd: iemand die dat van haar zou kunnen overnemen. Ware het nu niet dat dat KNAL in onze corebusiness viel: administratieve ondersteuning bieden aan zelfstandige ondernemers die dat niet graag doen, maar die te weinig werk hebben om iemand daarvoor in dienst te nemen.
Los van het feit dat wij 100% konden bieden wat ze nodig had, klikte het ook nog eens heel erg op persoonlijk vlak. Dat resulteerde er al gauw in dat we voor dat we het goed en wel beseften 2,5 uur verder waren. Van die 2,5 uur was ikzelf minstens 2 uur aan het woord geweest…
Ik vertelde Ingrid in geuren en kleuren wat we allemaal konden doen: telefoon en mails beantwoorden, facturen maken en opvolgen, voorbereiding van de boekhouding. Maar ook dat we daar een eigen pakket voor hadden – speciaal voor trainers en coaches,… noem maar op…
Aan het einde van het gesprek had ik een super goed gevoel! We gaven elkaar niet gewoon een hand, maar een knuffel… Ingrid had ingezien dat ze die administratie niet langer zelf hoefde te doen, dus zij was ontzettend opgelucht. Ik was blij want ik had honderduit over onze dienstverlening kunnen praten. En er kwam niet eens 1 tegenwerping van haar…
Naar mijn gevoel wat het dus ‘geklonken’…
Ik stuurde Ingrid nog een offerte met alle prijzen van alles wat we besproken hadden. Een document van meer dan 10 bladzijden. Voor de volledigheid had ik echt alles wat we deden mee opgenomen. Zo kon ze écht zien wat we allemaal konden betekenen voor haar.
Toen ik na meer dan een week tijd nog steeds niets van haar had gehoord, begon ik me zorgen te maken. Niet over het feit of het wel zou doorgaan, maar wel of het wel in orde was met Ingrid. Ze was immers ook zo enthousiast en zag het helemaal zitten, dat het me verbaasde dat ik haar nog niet had gehoord.
Zoals het hoort, nam ik dan opnieuw contact met haar op en vroeg – bezorgd – hoe het met haar was.
Een beetje verbaasd zei ze: “Goed! Waarom?”
Ik vertelde haar dat ik me zorgen maakte omdat ik nog niets had gehoord van haar. Ze hoorde blijkbaar duidelijk in mijn stem dat ik opgelucht was dat ze oké was… Ik hoorde langs mijn kant in haar stem dat er toch iets was…. Gelukkig was het niet met haar gezondheid ofzo, maar was er iets anders wat ze me moest vertellen… Ze had voor een andere partij gekozen om haar te helpen met haar administratie…
Dat kwam als een donderslag bij heldere hemel bij mij! In mijn gedachten was ik al aan het werk voor haar en nu plots vertelde ze mij dat ze voor iemand anders had gekozen.
Omdat ik zo geschrokken was, was ik natuurlijk heel erg benieuwd naar de reden waarom ze voor die andere partij had gekozen. En het antwoord was duidelijk, maar tegelijkertijd ook vooral een eye-opener!
Ze zei me: jij hebt zoveel verteld dat ik door het bos de bomen niet meer zag. Die andere partij die vroeg mij wat ik precies wou en bood me dat aan wat ik nodig had. Dat was voor mij veel duidelijker. Daarom heb ik ook voor haar gekozen.
En daar stond ik dan… ik kreeg een inzicht om U tegen te zeggen…
Omdat ik van nature een enthousiaste prater ben en niet meteen zag hoe ik dat anders en beter kon aanpakken, sprak ik een salescoach aan. Toen ik mijn verhaal vol verontwaardiging vertelde aan hem, stelde hij mij 1 korte vraag: “Waarom denk je dat wij 2 oren en 1 mond hebben?”
Als verkoper is het heel erg belangrijk vooral te luisteren naar je klant! Het enige wat jij moet doen is de juiste vragen stellen. Vragen en doorvragen… op die manier krijg je een duidelijk beeld van wat je klant precies nodig heeft.
Blijkt nu dat dat echt een peanut is van wat jij allemaal te bieden hebt, dan is dat zo… laat je dan niet in de verleiding brengen om toch nu al in die eerste fase een meerverkoop te willen realiseren. Zorg ervoor dat je die kleine opdracht tot een goed einde brengt. Wanneer dat is gebeurd, dan heeft je klant vertrouwen in jou en kan je eventueel overgaan om een volgende dienst aan te bieden.
Mijn salestrainer had eigenlijk een leuk verhaaltje dat heel goed illustreerde waar het probleem zat. Het verhaaltje gaat als volgt:
Een dametje belt de loodgieter. Er is immers een probleem met de kraan in de badkamer. De loodgieter maakte een afspraak. Hij belde stipt op tijd aan bij die dame. Hij had in elke hand een grote gereedschapskist.
Dag mevrouw, zei hij, ik ben de loodgieter. U had gebeld?
Jawel mijnheer, zei de dame, ik had inderdaad gebeld. Kom maar binnen.
De loodgieter loopt naar de keuken en zet zijn 2 grote gereedschapskisten op de keukentafel. En hij kapt die kisten helemaal leeg. En hij zegt tegen die dame: “Kijk madammeke, ik ga jou zeker kunnen helpen, want kijk eens hoeveel materiaal ik bij heb… en als het hier niet tussen zit, dan heb ik in mijn camionette nog een heleboel extra materiaal.”
In feite interesseert het dat dametje niet hoeveel materiaal hij heeft en wat voor materiaal het allemaal is. Het belangrijkste voor haar is dat haar kraan in de badkamer gemaakt is.
Veel beter is het volgende scenario.
Datzelfde dametje belt diezelfde loodgieter om te zeggen dat er een probleem is met de kraan in de badkamer.
In plaats van dat de loodgieter aanbelt met 2 grote gereedschapskisten, belt hij aan zonder dat hij iets bijheeft.
Hij zegt: Dag mevrouw, zei hij, ik ben de loodgieter. U had gebeld?
Jawel mijnheer, zei de dame, ik had inderdaad gebeld. Kom maar binnen.
De loodgieter volgt de dame naar de badkamer. Daar laat ze zien met welke kraan ze een probleem heeft. De loodgieter bekijkt de kraan, analyseert het probleem.
Hij loopt naar zijn camionette, zoekt daar het juiste materiaal en repareert de kraan.
Bij welke situatie denk je dat het dametje het beste gevoel heeft?
Inderdaad: bij de tweede… uiteraard is het maar een verhaaltje, maar ’t is maar gewoon om duidelijk te maken dat je eerst het probleem van de klant moet ontdekken en dan met de gepaste oplossing komen.
Sindsdien wanneer ik bij een klant op gesprek ben, pak ik het helemaal anders aan! Het is eigenlijk niet zo belangrijk wat ik allemaal te bieden heb. Het verhaal van de klant is het belangrijkste!
Wanneer je de juiste vragen stelt en je blijft doorvragen, dan krijg je zo’n duidelijk beeld van wat de klant precies nodig heeft, dat de oplossing die je kan aanbieden voor de hand ligt.
Toen ik deze techniek nog niet toepaste vond ik prospectiegesprekken altijd vermoeiend… want tijdens mijn enthousiaste verhaal probeerde ik te detecteren bij de klant in welke richting zijn probleem eigenlijk zat.
Want… het is niet automatisch wat een klant vraagt dat het ook dat is wat hij nodig heeft. Vaak ligt het probleem dat hij heeft veel dieper. Enkel en alleen door vragen te stellen en te blijven doorvragen, krijg je het uiteindelijke probleem in het vizier.
En dan is het een kwestie van daar de juiste oplossing voor te bieden. Gegarandeerd dat je meer succes hebt bij het verkopen van je diensten!
Ook nood aan inzichten? Check HIER ons aanbod aan coachings.